«Нам нужно больше рекламы»
А достаточно ли текущих обращений? Как они превращаются в продажи? Где именно теряется клиент?
Анна Хворова · стратегический партнёр собственника
Сначала разобраться.
Потом продвигать.
Помогаю собственникам действующего бизнеса увидеть, что происходит на самом деле, найти главное ограничение и понять, что действительно нужно менять — прежде чем вкладывать ресурсы в новые действия.
Стратегический разбор • Маркетинговая стратегия • Стратегическое сопровождение
Начинаем с вопроса
А проблема точно там,
где кажется?
Хороший инструмент, применённый к неправильной задаче, не становится хорошим решением.
«А что происходит на самом деле?»
«Нужно переделать сайт»
Какую проблему бизнеса должен решить новый сайт? Иначе новый дизайн может красиво упаковать старую проблему.
«Нужен SMM»
Какую функцию соцсети выполнят в пути клиента: узнавание, доверие, прогрев или обращение?
«Клиентам дорого»
Это подтверждают клиенты — или компания сама так объясняет потерянные сделки?
«Нам мало лидов»
Что произойдёт, если завтра их станет вдвое больше? Продажи и производство выдержат?
Иногда бизнесу нужно не больше маркетинга. Сначала ему нужно понять, какую задачу маркетинг вообще должен решить.
Внешний стратегический взгляд
Когда собственнику особенно нужен партнёр рядом
01Маркетинговых действий много, а общей картины нет
02Каждый подрядчик предлагает своё решение
03Продажи перестали расти, но причина непонятна
04Предстоят серьёзные вложения в сайт, рекламу, бренд или направление
05Нужно выбрать между несколькими вариантами развития
06Компания выросла, а маркетинговая система осталась прежней
07Сильный продукт есть, но его ценность трудно объяснить
08Идей гораздо больше, чем ресурсов
Главный момент
Вам нужно принять решение, но вы не уверены, что правильно понимаете ситуацию.
Форматы работы
Три уровня глубины
Не каждому бизнесу нужна большая стратегия. Выбираем ровно тот масштаб работы, которого требует решение.
Когда есть один сложный вопрос
Стратегический разбор
Проверяем первоначальную гипотезу, ищем причинно-следственные связи и определяем, на чём сосредоточиться — и чего пока не делать.
Подробнее о разборе ↗Когда одного решения недостаточно
Маркетинговая стратегия
Соединяем бизнес, рынок, продукт, клиента, ценность, позиционирование, маркетинг и продажи в систему решений и план на 90 дней.
Посмотреть стратегию ↗Когда решения нужно внедрять
Стратегическое сопровождение
Удерживаем контур: цель бизнеса → приоритет → маркетинговая задача → реализация → данные → новое решение.
Как устроено сопровождение ↗Мой способ работать
От реальности
к работающей системе
Вижу → Соединяю → Выбираю → Проявляю → Преображаю
Посмотреть метод ↗Вижу
Что происходит на самом деле?Отделяю факты, наблюдения, гипотезы и неизвестное.
Соединяю
Что с чем связано?Нахожу симптом, механизм, возможную причину и разрыв системы.
Выбираю
Что сейчас главное?Определяем приоритет, ограничение, ресурс, первый шаг и stop doing.
Проявляю
Как объяснить ценность?Переводим силу продукта в позиционирование, аргументы и доказательства.
Преображаю
Как решение станет системой?Фиксируем изменения, ответственных, тесты, измерение и цикл пересмотра.
Как я думаю
«Нам нужно больше лидов»
Я бы не стала сразу увеличивать рекламный бюджет. Сначала проверила бы всю цепочку.
- Сколько обращений приходит сейчас?
- Какая часть превращается в продажи?
- На каком этапе люди исчезают?
- Почему проигрываются сделки?
- Какие клиенты действительно нужны бизнесу?
- Что будет, если обращений станет вдвое больше?
Хороший стратегический результат — иногда не запустить ещё одну рекламу, а вовремя её не запускать.
Кейсы
Не только что сделали.
Почему выбрали именно это.
Каждый кейс строится вокруг логики решения: ситуация → гипотеза → противоречие → выбор → изменение.
Автомобильное направление
АМС
Позиционирование и коммуникационная система, в которой контент и сервисы помогают клиенту пройти понятный путь к подбору детали.
↗Производство
Мир Зеркал
Структура предложений и клиентские сценарии, которые делают ценность индивидуального заказа понятной в ситуации выбора.
↗Переработка
ВторСервис
Разделение сегментов и задач, более ясная коммуникационная архитектура для B2B и частных клиентов.
↗55
Маркетинговая ревизия
Что происходит в вашем бизнесе на самом деле?
55 вопросов собственнику: бизнес → клиент → маркетинг → продажи → система.
Диагностика помогает увидеть, что подтверждено фактами, где есть пробелы, где пока существуют предположения и что стоит исследовать до новых действий.
Пройти маркетинговую ревизию ↗
Обо мне
Знаю маркетинг со стороны реализации и стратегии
Мой профессиональный путь начался в 2008 году: дизайн, реклама, PR, мероприятия, digital, аналитика, бюджеты, продажи и более семи лет работы в Porsche Центр Тюмень.
Раньше главный вопрос звучал: «Как это сделать?» Сегодня гораздо чаще: «А что вообще здесь нужно делать — и почему?»
Смотрю на связку: бизнес → продукт → клиент → ценность → маркетинг → продажи → система. Моя работа — помочь увидеть, где находится реальная задача.
Мой профессиональный путь ↗Не больше маркетинга.
Больше ясности.
Сначала понять, что должно измениться.
И только потом выбирать, чем именно это менять.
Результат стратегической работы
После разговора становится понятнее
«Теперь я понимаю, что происходит».
«Теперь вижу, где искать причину».
«Теперь понятно, что делать первым».
«И куда пока не нужно тратить деньги».
Есть сложный вопрос?
Расскажите,
что происходит
Опишите ситуацию своими словами. Я посмотрю на запрос и предложу стратегический разбор, стратегию, сопровождение — или честно скажу, если нужен другой специалист.